기업 성장의 돌파구! D2C 열풍

인사이트/라이프

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글로벌 유통가의 지각 변동

 

 

코로나19 이후 유통업은 격변기를 맞고 있다. 대세로 떠오른 것은 제조사와 소비자 간의 직거래를 뜻하는 D2C(Direct to Customer)다. 백화점이나 마트, 대형 이커머스 유통 플랫폼을 통해 제품을 판매하던 제조 기업이 이제는 자체 판매 채널을 구축해 직접 판매에 나서고 있는 것. 시장조사 기관 이마케터에 따르면 지난 2020년 미국 기업의 D2C 판매액은 전년 대비 45.5% 폭증했다. 특히 미국 소비자의 40%가 아마존이나 월마트를 거치지 않고 브랜드나 제조사에서 직접 상품을 구매한 것으로 나타났다. 소비자가 꼽은 D2C 제품의 강점은 ‘저렴한 비용’, ‘빠른 무료 배송과 쉬운 반품’ 등이었다. 2022년 미국의 D2C 소비자 수는 전체 인구의 30%에 해당하는 약 1억 300만 명에 이를 전망이다.

 

 

 

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전 세대에서 증가하는 D2C 구매 경험

 

 

우리나라도 패션•유통업을 선두로 많은 기업들이 D2C로의 전환을 시도하고 있다. 이미 국내 소비자의 65%가 D2C 제품 구매를 경험한 것으로 나타났다. 한 설문 결과에 따르면 D2C 제품을 선택한 이유는 세대마다 달랐다. Z세대는 ‘제공되는 제품의 다양성’, 밀레니얼 세대는 ‘다양한 멤버십 혜택’, X세대는 ‘신속하고 전문적인 배송 및 설치’를 꼽았다. 또한 MZ세대일수록 유통업체를 거치지 않고 직접 브랜드 홈페이지를 방문해 상품을 구매하는 비중이 높았다.

 

 

 

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기업의 이유 있는 선택, D2C의 경쟁력은?

 

기업의 브랜드 수익성 증대

삼성증권 보고서에 따르면 의류 업종의 경우 D2C 비중이 높을수록 영업이익률도 높게 나타났다. 직거래 방식인 D2C는 유통 비용이 줄어드는 만큼 저렴한 가격에 제품을 판매할 수 있고, 매출 증대도 기대할 수 있다. 자사 상황에 맞게 프로모션을 탄력적으로 운영하는 장점도 있다.

 

고객에게 최적의 브랜드 경험 제공

상품을 판매하는 채널이 다양해지면 각각의 브랜드 아이덴티티를 관리하기가 쉽지 않은 반면, D2C에서는 정제된 브랜드 아이덴티티를 소비자에게 전달할 수 있다. 특히 신생 브랜드의 경우 유니크한 마케팅 아이디어, 특정 고객층을 겨냥한 적극적인 소통으로 팬덤을 창출하기도 한다.

 

데이터로 미래 가치 창출

대형 이커머스 플랫폼은 고객에 대한 디테일한 데이터를 제공하지 않지만 자사 몰을 운영하면 소비자의 취향과 소비 성향, 프로모션 효과 등 실제적인 수치를 빠르게 확인할 수 있다. 이를 제품 개발과 마케팅 등 데이터에 반영해 고객 만족을 높이고 브랜드 가치를 키울 수 있다.

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